1)市場(chǎng)不利因素

　　A. 在春天花園項(xiàng)目3公里以內(nèi)已經(jīng)現(xiàn)房和即將入市的住宅項(xiàng)目就有4個(gè)，大量工地的施工和大肆宣傳，吸引了相當(dāng)一部分目標(biāo)客戶持幣觀望；

　　B. 周邊項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷計(jì)劃，折扣優(yōu)惠和贈(zèng)送等方式應(yīng)有盡有，折合房?jī)r(jià)大約在每平方米優(yōu)惠50-200元之間

　　C. 因受前期客戶需求和特殊情況造成的推廣失誤導(dǎo)致剩余的15%的房源中絕大多數(shù)是位置不好，或者戶型與總價(jià)整體性價(jià)比不高的單位，基本呈現(xiàn)積壓現(xiàn)象；

　　2)對(duì)策分析

　　我們以往操作項(xiàng)目的慣例來(lái)是:房源總體消化75%之后階段的剩余本分稱為清盤(pán)階段，清盤(pán)階段對(duì)于尾房的消化，成功與否直接影響任務(wù)的完成時(shí)間，關(guān)系重大。

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和對(duì)剩余房源的實(shí)地考察，我們進(jìn)行了如下思考:

　　A. 尾盤(pán)的操作其實(shí)就是項(xiàng)目再定位的一個(gè)過(guò)程，需要重新圈定目標(biāo)客戶。但是在房源較差時(shí)，即使圈定了客戶有針對(duì)性的推廣和優(yōu)惠意義也不是很大。

　　B. 通過(guò)我們與來(lái)訪客戶觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)訪的客戶中一半以上是新婚夫婦或即將結(jié)婚的年輕人為主，在與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，他們當(dāng)中絕大多數(shù)準(zhǔn)備購(gòu)置新房作為婚房，并且生活或工作在附近，希望總價(jià)控在40萬(wàn)以內(nèi)， 對(duì)面積的需求控制在90-100平米左右。春天花園剩余房源總價(jià)太高或者戶型實(shí)用性較差是滯銷的關(guān)鍵原因。

　　在對(duì)我們自身狀況及對(duì)目標(biāo)客戶擁有一定了解之后，我們決定打一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)!逐一攻克。

　3)方案制定

　　A．---給優(yōu)惠找個(gè)借口

　　在剩余房源中，位于小區(qū)北側(cè)沿街的某棟小高層戶型面積在93-96平方米，由于靠近街道三層以上能夠看到鐵路，消化速度一直較緩慢，但從戶型角度，和價(jià)格承受力上看較接近兩口之家或即將新婚的年輕人的胃口，為此我們進(jìn)行了以“即購(gòu)即住，輕松成家!”、“輕松成家，購(gòu)房有禮”為主題的系列推廣，進(jìn)行贈(zèng)送地下室贈(zèng)送活動(dòng)。地下室面積從6-11平米不等，我們采用先購(gòu)先得的形式進(jìn)行贈(zèng)送。按照地下室購(gòu)買(mǎi)單價(jià)計(jì)算，每套總價(jià)在9000-19800元，平均到房?jī)r(jià)中平均每平方米客戶可以獲得優(yōu)惠100-200元。對(duì)年輕客戶的吸引較大。在客戶群鎖定精確，推廣與促銷得力的情況下，短短兩個(gè)月內(nèi)37套全部消化一空。

　　B．---“巧戶型”提升性價(jià)比

　　在大多數(shù)房源幾進(jìn)清零時(shí)，閣樓的消化將我們難倒。幾乎兩棟多層近16套閣樓一動(dòng)不動(dòng)，沒(méi)有客戶問(wèn)津，或一看而去。成為影響我們順利清盤(pán)的壁壘。

　　分析歸納問(wèn)題有二:

　　一是春天花園多層采用坡屋頂設(shè)計(jì)，固然閣樓室內(nèi)屋頂為尖頂;層高最高點(diǎn)為5米，最低點(diǎn)為2米，對(duì)于居住來(lái)講，缺乏親切感與安全感，購(gòu)買(mǎi)客戶難以接受;二是閣樓面積較大，單價(jià)較高。根據(jù)房型和景觀差別，單價(jià)在3910-4450元，面積在86-90平方米之間。這樣算來(lái)哪怕一套最小最便宜的也要30萬(wàn)以上，性價(jià)比極低，接受抗性極大。

　　為難之際，雪中送碳：

　　萬(wàn)般躊躇之中，我們開(kāi)始進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)客戶的成交分析，在與前期已購(gòu)買(mǎi)閣樓的業(yè)主溝通的過(guò)程中，我們意外的的發(fā)現(xiàn)一位年輕客戶在客廳里竟然打造了個(gè)“躍層”，將客廳5米的層高劃分成了上下兩層，即增加了使用面積，豐富了功能空間，又可張揚(yáng)了年輕人的生活個(gè)性。 何不以此作為賣(mài)點(diǎn)，“變廢為寶”?

　　“巧戶型”激活市場(chǎng):

　　想法一出，我們立刻與開(kāi)發(fā)公司工程部針對(duì)改造可行性進(jìn)行了溝通分析，在確定建筑承重和施工工藝都不成問(wèn)題情況下。我們邀請(qǐng)了鋼結(jié)構(gòu)、裝修行業(yè)知名公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，并開(kāi)始以 “巧戶型”為主題進(jìn)行了閣樓戶型的短期推廣。

　　由于考慮到開(kāi)發(fā)商成本投入及年輕客戶對(duì)裝修改造將會(huì)有不同風(fēng)格和需求，我們沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際改造，而是結(jié)合設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)效果圖和業(yè)主裝修改造的實(shí)地參觀并結(jié)合“享受生活，格調(diào)由你”、“巧戶型，巧生活”、“一層價(jià)格，二層生活”等感性推廣主題進(jìn)行引導(dǎo)，在銷售環(huán)節(jié)中，我們聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)、施工公司為購(gòu)買(mǎi)客戶提供專業(yè)設(shè)計(jì)和裝修預(yù)算（躍層改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客廳加個(gè)20左右平米的躍層空間僅在8000-10000元，面積由80-90平米增加到100平米以上。），大多數(shù)年輕客戶都為之怦然心動(dòng)。

　　“巧戶型”的提出，憑借實(shí)用、適用及個(gè)性鮮明的產(chǎn)品主題和超高附加值大大超越了同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，還甚至吸引了不少本來(lái)欲購(gòu)買(mǎi)90-100平米的客群。